Мой любимый рекрутинг
рекрутинг для начинающих и ныне действующих на рынке рекрутеров,
а также для работодателей, соискателей, менеджеров по персоналу,
консультантов, психологов, персонала Dero
и просто любопытствующих
начинающим
рекрутерам
менеджерам по персоналу
психологам
место рекрутера на рынке труда
мы сами виноваты
Посредники рынка труда
центры занятости и экспресс-биржи
рекрутеры
рекрутеры бывают разные
продолжение
Вариант структуры рынка
местоположение
что это такое
мой скромный вклад
О роли рекрутера в обществе
опровержение
портрет менеджера по персоналу
парадокс о психологе
продолжение парадокса о психологе
Высшее руководство
стратегия агентства
кто ваши конкуренты
создание конкурентной среды
персонал агентства
консультанты
диспетчеры
реклама
получать заказы
PR
бланк-заказ или описание вакансии - 2
договор главный парадокс рынка
Отчетность
отчетность
Посвящение
СВОЮ ПЕРВУЮ КНИЖКУ ПОСВЯЩАЮ
ВСЕМ, КТО МНЕ ПОМОГ:
Айгуль ПЕТРОВОЙ, Александру АЛЕКСЕЕВУ, Александру ВЕКШИНСКОМУ, Александру ВЫСОЦКОМУ, Александру ГИБРИХУ, Александру ГРОМОВУ, Александру ПОПОВУ, Александру КАКУРИНУ, Александру КРУТОВУ, Александру КУЛИЖСКОМУ, Александру ЦИЛЬКО, Алексею СОЛОМАТОВУ, Алексею ЧУРКИНУ, Анастасии ЖАРКОВОЙ, Анастасии ЯМАЕВОЙ, Анатолию ЧУБАЙСУ, Андрею АРТАМОНОВУ, Андрею ДРУЖИНИНУ, Андрею ЛУКЬЯНОВУ, Андрею МЫШКИНУ, Андрею НАЗАРОВУ, Андрею СЫРОВАЦКОМУ, Анне ГОЛОВИНОЙ, Анне ЕРЕМИНОЙ, Артуру ИВАНЯНУ, Богдану БОЛЬШАКОВУ, Вере КАЛМЫЧКОВОЙ, Виктории САМОФАЛОВОЙ, Виктории ЯРОШЕВИЧ, Виктору ВАСИЛЕВСКОМУ, Виктору САВИЦКОМУ, Виктору ТОЧИНОВУ, Валерию КУПРИНУ, Владимиру КУЛИНГУ, Владимиру РАСТОРГУЕВУ, Владимиру ТАРАСОВУ, Владимиру ФИРСОВУ, Галине МУЗАЛЕВОЙ, Джону ГРИНДЕРУ, Дмитрию ПЕТРОВСКОМУ, Джеку НИКОЛСОНУ, Евгению ГУБАНИХИНУ, Евгению ЖУРАВЛЕВУ, Екатерине ЕСИНОЙ, Елене БЕЛОВОЙ, Елене БОРИСОВОЙ, Елене КАРЦЕВОЙ, Елене НЕДОПЕКИНОЙ, Елене ОСИПОВОЙ, Елене СОРОКИНОЙ, Елене ТРОФИМОВОЙ, Елене ХОДАК, Зиновию КОРОГОДСКОМУ, Игорю БУРЫГИНУ, Илье БРЫЖИНУ, Ирине ВОРОНИНОЙ, Ирине КАЛИНЕ, Ирине КИМ, Ирине ПАХОМОВОЙ, Ирине ПЕТРАЧЕВОЙ, Ирине ПЕТРИЩЕВОЙ, Ирине СЫСОЕВОЙ, Кириллу ИВАНОВСКОМУ, Ларисе АНТИПОВОЙ, Любови ДЕКЕЛЬМАН, Марату и Эдуарду ЛЕНТОЧНИКАМ, Максиму ЯРОВОМУ, Марине НОВОЖИЛОВОЙ, Марине ТАРАСЕВИЧ, Михаилу СМИРНОВУ, Михаилу СТУПИНУ, Наталье ГАНИНОЙ, Наталье ИВАНОВОЙ, Наталье ЛАБУНСКОЙ, Наталье СОЛОВЬЕВОЙ, Николаю ЩЕРБАКОВУ, Оксане ВОРОБЬЕВОЙ, Оксане КУДРЯВЦЕВОЙ, Олесе МИЦУРЕ, Наталье МЯКОТИНОЙ, Ольге КОВАЛЬ, Ольге ЛАКРИСЕНКО, Ольге МАКСИМОВОЙ, Ольге СТАРОСТИНОЙ, Ольге ЯКОВЛЕВОЙ, Петру КАПУСТИНУ, Питеру ДРУКЕРУ, Ричарду БЭНДЛЕРУ, Роберту ДИЛТСУ, Роману КАЛИНИНУ, Светлане КУЗЬМИНОЙ-КРУТЕЦКОЙ, Светлане ПЕРМИНОВОЙ, Светлане СИВЕЦ, Сергею и Андрею ГУСАКОВСКИМ, Сергею СМИРНОВУ, Сергею ФАЙБУШЕВИЧУ, Тамаре ЧЕКУЛАЕВОЙ, Тамиле ЖЕЛЕЗНЯК, Татьяне АВИЛА, Татьяне ЛОМАКИНОЙ, Татьяне СОЛТИЦКОЙ, Тимофею ПОГОРЕЛОВУ, Тимуру КОЛЯКУ, Тому ХОПКИНСУ, Франсуа РАБЛЕ, Фрэнку БЕТДЖЕРУ, Юлии НИКИТИНОЙ, Юлии МАЕВСКОЙ, Юлии КАРВОНЕН, Ярославу ГАШЕКУ
Во-первых и во-вторых
про яблоко и яблоню
Вообще-то я не очень трудолюбив. Точнее, я трудолюбив по необходимости. Как специалисты, имеющие дело с персоналом (или зачем вам это читать?) вы знаете, что человеческая мотивация лежит между двумя полюсами, которые можно обозначить попросту как «ОТ» и «К». Зависит, конечно, от контекста, но, если взять в целом, одна часть человечества все время к чему-то стремится, другая вечно от чего-то убегает. Это не хорошо и не плохо (или это хорошо или плохо в той или иной ситуации), просто лишнее доказательство того неочевидного факта, что люди разные. Бывает так: руководитель с выраженной мотивацией «К» мотивирует персонал исключительно процентами и бонусами, причем одна половина сотрудников при этом работает лучше, другая – хуже. Есть соблазн, конечно, делить их на ленивых и трудолюбивых, но грамотному руководителю известно, что «лень» – не более, чем слово, обозначающее отсутствие мотивации. Достижение выгод не мотивирует того, кто нацелен на избегание неприятностей. А таких работников (есть мнение) в России – большинство. Иными словами, угроза – в случае плохой работы - лишения некоего стабильного сегодняшнего минимума (а в пределе – и самой работы) будет для них куда большей мотивацией, чем дополнительные выплаты по результатам каких-то завтрашних достижений. Лучшим вариантом, конечно, будет комбинация… Ну, да я сейчас не об этом.
Мое любимое занятие – курить сигару за чашкой кофе и толковать о бизнесе с каким-либо его представителем. Такой новый русский интеллигент. Болтовня пустое занятие, но только не для меня. Ведь делать можно что-то одно, а рассуждать – о многом! Какая бездна возможностей представляется мысленному взору, и каждую-то надо обмозговать, повертеть так и сяк, попробовать на зуб. Слава Богу, что моя работа (не целиком, но отчасти) именно и связана с тем, чтобы с помощью вопросов, ответов, обмена мнениями расширять у моих собеседников «поле выбора». Ведь разве не являются наши затруднения примерами ситуаций, когда нам не хватает вариантов для выбора? А треп, результатом которого становится больше выборов, так ли уж он бесполезен?
Но я не скажу, что эта книга явилась результатом таких разговоров. Нет. Как раз наоборот – я сам, своими руками строил бизнес, и хочу поделиться наблюдениями. Впрочем, я в полной мере отдаю себе отчет в том, что любой опыт в бизнесе – плод тех или иных взаимоотношений. Список имен и фамилий, которым открывается книжка – это слабая попытка принять названный аспект во внимание. Я хочу, чтобы когда-нибудь вы перечли его внимательно и вспомнили пословицу «яблоко от яблони недалеко падает».
Я не удовлетворен своей памятью на лица, имена, даты и события. Поэтому заранее прошу прощения у тех, кто должен был быть в этом списке, но кого я не включил по забывчивости. В следующее издание непременно включу – только напомните.
как читать
Книжка построена хитро (собственно, для вашей же пользы). Вообще, признаться, основной текст написан два года назад. Он был закончен, отшлифован и вывешен в интернет осенью 1999 г. Внимание, которое было ему оказано, превзошло всякие ожидания. Может быть, конечно, это объясняется отсутствием полномасштабной русской литературы по вопросам рекрутинга или посткризисным синдромом, но я в это не верю. Просто книжка оказалась хороша.
(Мой отец говаривал: «Сам себя не похвалишь – как оплеванный ходишь».)
Сколько я получил отзывов – не счесть! В основном, конечно, из регионов, и это несмотря на то, что ситуация «на местах» по большей части отставала от той, которую я описывал. Кое-где отстает и сейчас (собственно, везде, где еще нет агентств или своему (т.е. местному, не привозному) рекрутингу меньше года. Россия велика (а пространство бывшего СССР еще больше)! Экономическое развитие идет разными темпами.
Именно поэтому я сохранил основной текст целиком.
Однако ситуация в столицах изменилась. А самое главное, изменилась ситуация в Dero, изменилась моя личная ситуация. Многое предстает мне сегодня в совершенно ином свете. И я должен реагировать.
Вот почему текст приобрел некоторую стереоскопичность. Переменились позиции восприятия.
Для справки: «позиции восприятия» - это термин нейро-лингвистического программирования. Выделяют три основных позиции восприятия: первая – это «я», вторая – это «другой», и третья – «наблюдатель». Когда кому-то говорят: «а ты встань мысленно на мое место», то, по существу, предлагают занять вторую позицию. А «посмотреть со стороны на происходящее» это значит занять третью позицию. Все очень просто.
В отношении книги так. Александр Иванов, который написал ее два с половиной года назад – это теперь вторая позиция (а была первая). Александр Иванов, который сегодня книжку переработал и дополнил – это теперь первая позиция. А я, который всю эту галиматью вам сейчас излагает, оценивая, по существу, и того Александра Иванова, прежнего, и этого, сегодняшнего, занимает какую позицию? Правильно, третью, наблюдателя. Все вместе называется трехпозиционным описанием и позволяет получить максимально объемный взгляд на предмет.
К состоянию транса, в котором, возможно, вы сейчас находитесь, это не имеет никакого отношения. Шутка.
Что же, попросту говоря, у нас получается? Вместо одного взгляда на рекрутинг мы имеем целых три: один - канонический, проверенный временем, другой - актуальный, злободневный, раздвигающий границы восприятия, и третий – критический, представляющий холодную, взвешенную оценку того и другого взгляда, во-первых, а также взаимоотношений автора и вопроса, во-вторых.
Если бы что-нибудь подобное у меня получилось, то я, без сомнения, тут же занял место где-нибудь возле Джойса и Пруста. Уж и помечтать нельзя! Обещаю, во всяком случае, что буду следовать указанному формату настолько, насколько хватит знаний и таланта. А уж преуспею или нет – судить вам!
Автор
Для кого эта книга
Если вы намерены создать свой бизнес и зарабатывать деньги посредничеством на рынке труда, лучшего пособия и придумать нельзя. Это то, что вам нужно! Книга написана именно с той степенью подробности, которая позволит вам, не утопая в излишних, малопонятных и незначительных деталях, получить наглядное представление о нашей работе. Вы узнаете о контексте, в котором действуют рекрутинговые фирмы, взвесите все плюсы и минусы кадрового посредничества, изучите различные аспекты и составляющие рекрутинга - от кадров до финансов. Кроме того, вас ожидает масса любопытной информации о конкретике вопроса, а уж опираясь на нее вы сможете принять надежное решение (если еще не приняли), браться за это дело или нет. И еще одно "кроме того": с помощью моей книги, - если уж вы бесповоротно решили загрести денег именно на рекрутинге, - вы сможете обучить свой будущий персонал. Как это сделать? Просто дайте своим будущим сотрудникам прочесть мою книгу, вот и все. Купите им по экземпляру, чтобы не создавалось очереди, а не то пусть сами купят. "Опорожните ваш кошелек в ваш разум, - сказал, кажется, Бенджамин Франклин (а вы скажите это своему персоналу как бы это вы сами придумали), - и ваш разум наполнит ваш кошелек золотом".
Впрочем, может быть, прочитав эту книгу, вы ничего не поймете. Потому что у автора в голове относительно вопроса, который он взялся излагать, значительно больше неопределенности, чем ясности. Слишком долго я работаю на этом рынке, чтобы легко и безмятежно расставить все точки над i, слишком много сделал ошибок, слишком неловко и неуклюже их исправлял, слишком гордился успехами, слишком быстро забывал поражения. Поэтому, может статься, вы найдете в моей книге, вместо ценных, систематизированных рекомендаций и разложенных по полочкам опытов одну только жидкую, пригоревшую кашу туманных неопределенностей и не связанные с концами концы. А если и не вы, мой благожелательный читатель, то уж критики точно это найдут. А я им отвечу: в добрый час, пусть, кто сможет, сделает лучше.
Главное – это вовсе не то, чтоб вы поняли. Главное – чтобы ваше сознание совершило рывок. Эволюция, понимаете? Не важно, каким на самом деле мы располагаем опытом, важно то, насколько мы умеем раздробить его и сложить кусочки в новую картинку. Иногда для такой работы необходимо внешнее воздействие. Понимаете, на что намекаю? Полезная функция литературы – любой – в том, что как бы заново организует наши представления, в том числе и о самой себе и о нас самих.
Моя книжка – это просто еще один ресурс для рывка.
Мои прямые и косвенные конкуренты, вы сможете получить массу удовольствия, отмечая промахи и нелепости, которых в книге предостаточно. В то же время, я надеюсь, найдется и пара мест, где вы со мной согласитесь. А то (льщу себя надеждой!) узнаете что-то и вовсе для себя новенькое.
Правда, что мы, действуя врозь, накопили немало опыта. Правда и то, что свободный обмен ошибками и достижениями (то есть этим самым опытом), в той степени, в какой он имел место, позволил нам скорее "усилить свою игру", как выражался мой бывший бухгалтер по другому поводу, и укрепить наше положение на рынке, чем… наоборот. Не так ли? И правда, рынок-то сегодня таков, что нам выгоднее демонстрировать и подчеркивать перед заказчиками высокое качество (да что качество - для начала хотя бы полезность) работы всего рекрутерского цеха, нежели наталкивать его - заказчика - на отличие наше, в лучшую сторону, от коллег. Недаром же столько слов нынче говорится про совместное обучение. Мой скромный труд - вклад в это самое обучение, оцените же его по достоинству.
Состояние рекрутерского сообщества по-прежнему вызывает массу вопросов. Объединения происходят не ради профессионализма, а ради лобби, во-первых. Во-вторых, объединяются по принципу «сильные – слабых» или «слабые между собой», т.е. без особой коммерческой выгоды. Может быть, в России так и надо, но мне это не нравится. Что касается состояния рынка, то изменения, о которых я так мечтал, произошли, и продвигать рекрутинг «как таковой» (по крайней мере в Петербурге, а Москве – точно) больше нет надобности. Оставим, наконец, общественную работу и займемся бизнесом.
И не особенно важно, работаете Вы сегодня с посредниками рынка труда, или нет. Еще каких-нибудь год-два, и пройти мимо нас в поисках специалиста будет невозможно (так мы расплодимся - шутка). Полезно узнать, как устроены и чем дышат те, кто поставляет в фирмы главный - кадровый[1] - ресурс. Особенно, если вы, - что достойно, умно, уважительно и почетно, - воспринимаете рекрутера в качестве партнера, с которым необходимо, полезно (а также легко и приятно, а главное выгодно) строить именно партнерские взаимоотношения. Ведь о друге всегда хочется узнать побольше, это так естественно, это помогает дружить, добрососедствовать и время от времени доставлять друг другу необременительные удовольствия. Ведь так?
Но даже если вы - что нехорошо, неуспешно, неумно, несовременно, несвоевременно и неправильно - воспринимаете рекрутера как ловкого врага, единственная нехорошая цель которого есть легкая нажива, постоянным объектом коей являетесь вы и ваши деньги, то все равно: не самым ли лучшим выбором будет пойти на разведку, дабы узнать стан и подлые замыслы противника как можно лучше? Чтобы составить план и карту, которые позволят вам загодя быть готовым отразить наглые вылазки супостата, покушающегося на самое святое, что у вас есть - на Капитал?
И в том, и в другом, а также в любом из возможных третьих случаев вы обязаны прочесть мою книгу. Ведь она - дочь простодушного автора - содержит информацию, равно пригодную для друзей и врагов, хотя главная, высшая цель ее - превратить врагов в друзей, а потом, после этого, всех-всех-всех удовольствовать. Ведь я - самый мирный и смирный человек на свете.
Нам понадобилось определенное время (несколько лет), чтобы разделение на врагов и друзей ушло в прошлое. Понятно, что оно было вызвано нашей общей неопытностью, а также строчкой Высоцкого «И людей будем долго делить на своих и врагов», но какой ущерб нанесло… Теперь для любителей разделять есть много других вариантов. Например, на сегодняшних и завтрашних партнеров, на целевые и прочие клиентские группы и т.д.
Для вас в особенности. Она поможет нам с вами лучше понять друг друга. Ведь между нами вражды нет (и быть не может), а есть только недоумения. Подобно тому, как не знакомые между собой граждане разных стран воспламеняются вдруг взаимной ненавистью, без всякой причины, единственно в результате жадности, злобы и тупости своих правителей, так часто сотрудники разных фирм относятся друг к другу не как люди, а как представители "компаний", словно есть у человека какая-то другая компания, кроме Иисуса Христа. Итак, отбросимте визитные карточки, станемте в межличностных отношениях просто людьми и получимте удовольствие от сотрудничества.
Кроме того, вы прочтете здесь о себе много разных слов, и некоторые, наверное, будут вам маслом по сердцу, а другие наоборот. Я не нарочно, честно. Сказав "рекрутер" нельзя не примолвить тут же "менеджер по персоналу", просто вот как-то само на язык просится. А при такой близости без совета да любви не обойтись, определенно. Которые откуда же возьмутся, если мы друг про друга не знаем ничего?
Вот этот-то пробел в знаниях заполнить и призвана моя книжка.
Хотя я сегодня, откровенно говоря, предпочитаю общаться с собственниками, работу консультантов рекрутерских агентств с менеджерами по персоналу никто не отменял. И не отменит, конечно. Отрадно, что профессионализм и тех, и других за два года существенно вырос.
И немудрено! Ведь лучшие рекрутерские кадры переманиваются компаниями на должности персональщиков и внутренних рекрутеров!
Если, конечно, Вы хотите научиться искать работу профессионально. А без профессионализма нынче деваться некуда. Эта книга поднимает тему иного или второго профессионализма, который, как оказалось, совершенно необходим, чтобы продать профессионализм тот, первый, который нас и кормит. Конечно, тема эта не главная здесь, а, скорее, побочная, но звучит достаточно внятно.
Зато уж о том, как работают с вашими драгоценными резюме рекрутеры!… Как они над ними трясутся, раскладывают по всяким картотекам и папочкам, заносят в компьютерные базы данных, исчеркивают карандашными пометками, как они приглашают вас - их авторов - на собеседования, с которых выходят то радостные, то раздосадованные, как посылают эти резюме работодателям и что при этом говорят, и что потом говорят работодатели, - вот об этом здесь написано предостаточно. А ведь это чертовски важная информация для тех, кто хочет, чтобы работа искала его, а не наоборот.
Но, конечно, не это главное. А главное - выбрать нужного посредника. Который не просто хотел бы, а испытывал просто-таки горячее желание, типа зуда, вас трудоустроить. То есть, как говорится, мотивацию. А откуда она возьмется? Правильно - когда на горизонте сильно замаячит призрак результата. Просто говоря, если вы тот соискатель, которого рекрутер может трудоустроить (а не другой, может быть, даже "хороший", но которого он трудоустроить не может), то желание заняться вами вплотную и позаботиться о вас у рекрутера будет сильнее. Ясно? Вот, чтобы разобраться в этом вопросе до тонкостей, вам и нужно прочесть предлагаемый труд. Фу-у…. Экой вы тугой, право.
Господа соискатели! Все что, вам нужно теперь, это научиться хорошо работать, не прыгая с места на место. Станьте толковыми специалистами, пожалуйста, а уж мы вас сами найдем.
КОНСУЛЬТАНТЫ[2], ЭТА КНИГА ДЛЯ ВАС
Когда-то и где-то я прочел: "Консультирование консультантов может быть опасно" и запомнил это на всю жизнь. Иногда консультанта сравнивают с доктором - увы, несправедливо. Во всяком случае, в России. Или, лучше сказать, я надеюсь, что такое сравнение неправильно. Потому что больному, во-первых, нет надобности учиться медицине. Во-вторых, врач принимает решения самостоятельно. (Вопрос ответственности врача и консультанта оставим пока под вопросом.)
Консультант - воля ваша - представляется мне человеком благоразумным и практичным. Благоразумным - потому что сам он не пользуется своими знаниями. Практичным - потому что он продает их другим. Если развивать эту мысль, то руководители, прибегающие к услугам консультантов, должны оказаться людьми в высшей степени неблагоразумными и непрактичными.
Таков я и есть. Можно сказать, что я учился у консультантов за медные деньги, поскольку других у меня не было. Трудно сказать даже, что в этой книге мое, а что… не мое. Столько я узнал за эти годы всего, а как? Сам дотуркал? Конечно, нет, все это мне кто-то подсказал. Десятки, сотни людей писали эту книгу. Клиенты, сотрудники, деловые партнеры, конкуренты… разве перечислишь. Сотни, сотни людей. Вот они - мои консультанты. Получу гонорар - на всех раздать не хватит.
Да я и не стану раздавать. Сколько убытков я понес от этого "консультирования", знали бы вы. Давно бы уже в Майами жил. А все по доброте моей. Слушал всех, слушал. Клиенты, сотрудники, деловые партнеры, конкуренты… разве перечислишь.
И потом - а разве сам я их не учил? Худо, бедно, как мог, в конце концов. Старался. Это ведь так и происходит: люди трутся друг о друга - и учатся. Уж и терли меня, уж и терли… Денно и нощно. Воистину, консультирование консультантов может быть опасным.
Итак, промежуточный вывод: все мы друг другу консультанты. И, значит, все расчеты между нами можно считать поконченными (чувствуете, как меня эта тема волнует?). А если какие долги еще и остались, то вот она вам, моя книга.
А окончательное резюме, только для консультантов: читайте! Помните, как у Рабле, - пей! Эта книга своего рода история болезни. Прочтите ее как следует, зачитайте ее до дыр, а после приходите ко мне и консультируйте, консультируйте, консульти-руй-те.
Ну-у, за два последних года я понял, что существуют консультанты и консультанты. Но я так и не врубился, как отличить одних от других!
И сам не знаю, почему. Наверное, потому, что когда я писал эту книгу, я думал о вас. Много думал.
В конце концов, я тоже стал почти психологом. Эта книжка – пример вдумчивой психологической работы. Я не знаю, какова главная цель психологии – может быть, сделать человека счастливее, но скорее всего, поскольку за уши никого в рай не втащишь, - дать ему (человеку) больше возможностей быть тем, кем ему нравится. На худой конец, просто успокоить и развеселить. Смотрите же, психологи, как это делается.
Вы сами знаете, дорогие мои сотрудники, каково работать в Dero. Не сахар. Если и можно отыскать какие-то плюсы, то исключительно разве в сравнении того, что было, с тем, что сейчас. Да и то! Была вольница, весело, дружба, семья. Были все равны, и было много-много этой самой обратной связи. "Директор", "менеджер" - все это казалось таким условным. Теперь не то. Структура. Иерархия. Планы. Бюджеты. Нормативы. Отчетность. Кадровое делопроизводство. Вот, как говорится, до чего дожились.
Да и соискатели наши! Кого сейчас заманишь в фирму с "неформальными отношениями", с размытыми рамками обязанностей, с условными условиями труда? Где нет ни структуры, ни записей в трудовых книжках. Вспомните себя пару лет назад: много вы думали об этих записях?
Рынок вырос - выросли и мы. И кое-что у нас получилось. Наш бизнес еще не сулит богатств, но он уже доказал свою нужность. Подумайте, какой прекрасной цели нам удалось достичь: компании узнали о рекрутинге. Кое-кто даже попробовал. Кому-то понравилось!
Мы не просто были свидетелями рождения, мы приняли младенца на руки - такое редко бывает. Пусть рассказывают, как давно это началось в Америке, да черт с ним. У нас не Америка, у нас все другое, свое, что нам с Америки прибыли? Ясно, что это было бы сделано и без нас, но согласитесь - без нас оно смотрелось бы несколько иначе. Может, и не хуже, но иначе, согласны?
И мы продолжаем расти. Иногда нас бьет. Бывает также, что за неудачами, за текучкой мы забываем о своей великой миссии - стать примером, стать лучшими. Но даже тогда мы исполняем ее, потому что самые наши ошибки (не говоря об успехах) послужат сотням будущих агентств бесконечно ценным опытом. И этот опыт - изученный и размноженный - встанет на страже интересов Клиента. Вот почему, несмотря на всю сезонность и все кризисы великой России, шоу должно продолжаться. Спасибо вам, - бывшим, настоящим и будущим, - и пусть моя книжка станет для вас настольной.
Пока я читал эту муть, меня два раза стошнило, и я кое-что вспомнил. Около года назад одна из сотрудниц спросила меня что-то вроде: «А ваша-то, Александр Иванович, какая цель?» «Какая? Войти в историю», - гордо ответил я. «Так вы уже вошли в историю. А дальше?» Дальше я понял, что рекрутинг из хобби превратился в бизнес. Есть сильное желание переписать текст для сотрудников Dero, но уж я обещал ничего не менять, и не буду. Вот, что я скажу, сотрудники. Нет пророка в своем отечестве. А раз так, всеми нашими успехами агентство обязано не мне, а вам. Какую-то я имею способность подворачиваться хорошим людям. А раз успехов достигли вы, то и книга о вас. А о себе как же не почитать? Это же наша история.
В главке упоминается слово «миссия». О миссии подробно читайте во второй половине книжки.
Если Вы не принадлежите ни к одной из перечисленных групп (что практически невозможно), не отчаивайтесь! Вы получите массу удовольствия от чтенья этой книги. Она написана живым и понятным, вполне литературным языком, и это, быть может, единственная ее ценность. Говорят, мысли и чувства, и самый способ, которым мыслит, чувствует и даже действует порядочный (в смысле хороший) автор, каким-то волшебным образом передается читателю его трудов. Так вот - я написал эту книжку быстро. Следовательно, вы и прочтете ее быстро. Далее - пиша, я получил массу удовольствия. Значит, и вы тоже получите массу удовольствия от чтения. И еще - пока писал, я бросил курить. Выходит, и у вас есть этот шанс, если вы еще не бросили. Представьте только: переворачиваете страницу за страницей, и желание курить у вас пропада-а-а-ет, до полного исчезновения. Впрочем, если не хотите бросать - не настаиваю. Бог вам судья. Только читайте.
«Пиша» - смешно, а насчет того, что бросил курить – фигня полная. Я, хоть и бросил курить, но много позже, и даже не бросил, а просто перешел на сигары. Сигары классная тема, но отдельная.
Сегодня я перечитал посвящение, и понял, что кое-кого тогда упустил. А именно себя. Мне было невдомек, что в первую очередь следовало посвятить книжку себе. Не из самовлюбленности, конечно, а в назидание. Перечитывал бы раз в полгода – скольких можно было бы избежать ошибок! Шутка.
На самом же деле мне стоило вспомнить о множестве энтузиастов, которым только предстояло заняться рекрутингом. Именно вы, пришедшие в наш бизнес после августовского кризиса, смогли сдвинуть гору нашего негативного опыта, разрушить стену непонимания между исполнителем и заказчиком, освоить начатки квалификации. Этакое переливание крови случилось. Как хорошо, мои коллеги, что нас теперь много.
Вступление
вступление
Подбор персонала (или рекрутинг, что одно и то же) в России - увлекательный бизнес. Для того чтобы придти к этому выводу, мне понадобилось пять лет. Большую часть указанного времени я пытался понять, бизнес ли это вообще, то есть бизнес ли это в нашем понимании слова. И понял - нет, пока это только увлекательный бизнес. Но через пару годиков[3], может быть, он дорастет и до нормального, настоящего бизнеса. Разумеется, если ничего не случится, хотя когда это у нас так долго ничего не случалось?
Как бы то ни было, сегодня мой бизнес оставляет мне достаточно времени для размышлений и умозаключений, и самые важные и любопытные из них я собираюсь представить на суд читающей публики. Другой бы здесь добавил еще, что не претендует на истину в последней инстанции, я же, напротив, не вижу смысла браться за перо и морочить людям головы, - и без того замороченные, - если не собираешься замахнуться как следует на эту самую истину. Другое дело, что я во всех случаях оставляю за собой право на искренние заблуждения и заранее благодарен каждому, кто таковые обнаружит и поставит меня в известность.
Впрочем, если отбросить наши специфические лукавые понимания, рекрутинг все же, конечно, бизнес. Потому что бизнес это дело, а делать рекрутеру приходится очень и очень много. Хотя его работа - только одна из составляющих, например, многотрудной деятельности менеджера по персоналу средней по величине компании. А именно - поиск, привлечение и отбор кандидатов на вакансии. Зато с этой работой рекрутер обязан справляться так хорошо, чтобы менеджеру по персоналу (а главное - работодателю) было выгодно означенные три функции передать рекрутеру. Именно выгодно, ведь многие работодатели рассуждают так: у нас есть менеджер по персоналу, мы платим ему зарплату, зачем нести еще дополнительные издержки? Кроме того, достаточно часты случаи, когда привлечением и отбором в фирмах занимаются непосредственно руководители отделов, имеющих вакантные места. Роль менеджера по персоналу в этом случае может свестись к подаче объявлений типа "Требуются…" в подходящие СМК[4] и оформлению на работу специалистов, отобранных линейными менеджерами. И далеко не всегда такой способ действий можно назвать ошибочным. Наоборот: свойства предпринимателя таковы, что он как раз в большинстве случаев выбирает оптимальный способ действий, не руководствуясь даже подчас никаким знанием, а только инстинктом сохранения капитала. В то время как рекрутеру, для того чтобы сберечь посредством своей работы деньги и время (которое не есть ли форма денег?) работодателя, требуются и знания, и опыт, и технологии, и развитая структура, и немалые вложения собственных средств, и много еще чего.
Как стать работодателю действительно необходимым - вот о чем пойдет у нас речь.
Вот мой сегодняшний опыт. Для того, чтобы стать работодателю (или кому бы то ни было) действительно необходимым, надо обязательно перепроверять задачу, которую он вам ставит. Представляете ли вы себе путь, которым работодатель приходит в агентство? Этот путь примерно таков. «Оп! – говорит себе работодатель, - кажется, на моем предприятии есть проблемный участок! (шаг 1) А я хочу, чтобы все работало как часы! (шаг 2) Как я могу исправить положение? (шаг 3) О, найму-ка я менеджера! (шаг 4)» И обращается к рекрутеру.
Посмотрим, что произошло. Сперва наш работодатель некоторым образом идентифицировал себя с проблемой (ну, идентифицировал у себя проблему, не надо придираться к словам). Потом он обнаружил одну из своих ценностей – т.е. решать проблемы, если таковые возникнут. Потом проанализировал возможности – и в конечном счете поставил задачу. Спустился по логическим уровням[5] сверху вниз.
|
идентичность |
|
ценности |
|
возможности |
|
действия |
|
Задача рекрутеру |
|
окружение |
|
миссия |
|
Задача оргконсультанту |
Грамотные люди знают, что верхние уровни управляют нижними, а не наоборот. Другими словами, если задача (упаси бог!) поставлена ошибочно, проблема как минимум не исчезнет. Это раз. К сожалению, есть еще и два. Если проблема не исчезнет, ответственность в виде убытков от проделанной впустую работы ляжет на рекрутера. А рекрутер, обратите внимание, задачу не ставил. Но оказался подставлен, простите за каламбур.
Что же делать? Для начала разделить заказы на «правильные» (т.е. когда задача поставлена правильно) и «неправильные» (т.е. когда выполнение задачи не решит проблемы). И дать себе отчет в том, что отличить заказ первого типа от заказа второго типа мы сможет одним только способом – самолично пройдясь по линейке вверх, до полного нашего убеждения, что проблему решат именно инструменты рекрутинга.
Действительно ли не было других возможностей, кроме обращения в агентство? Нет ли у руководства убеждений, ценностей, верований, ограничивающих его выбор? И так далее.
На этом пути перед нами встает как минимум две трудности: наша слабая квалификация в этом деле и возможное нежелание заказчика пускать нас туда, куда суют свои высокопрофессиональные носы одни лишь оргконсультанты (см. рисунок).
Таким образом, перед нами есть выбор – либо вечно очищать коврик в передней бизнеса, либо принимать ответственные решения о том, чьи ноги войдут в гостиную. Не очень метафора? Лучшей пока нет.
Как же нам… пробиться? Предлагаю сделать это при помощи одного простого, но секретного вопроса (я вам раскрою секрет, а вы никому не говорите, плз). Следует спросить: «что управляет?..» Возьмем простой пример. Требуется «специалист со знанием английского языка». Итак, вопрос. ЧТО УПРАВЛЯЕТ потребностью заказчика в английском языке? Допустим, ежедневные контакты с англоязычными клиентами и бездна документации на английском. Хорошо. Другой вариант. Этого требуют корпоративные правила компании – и только. О! Есть опасность, что язык специалиста окажется невостребованным, и придется делать замену.
Как же, допустим, в таком случае быть?
Обратите внимание, я ни минуты не сомневаюсь в том, что вы блестяще справляетесь с решением подобного рода пустячных вопросов. Я только пытаюсь кое-что структурировать. Долгие часы размышлений привели меня к тому, что привязанность специалиста к рабочему месту определяется тремя главными факторами: размером компенсаций, должностным статусом и масштабом решаемых задач. Важное значение имеет динамика изменения названных параметров и, до определенной степени, статус самого работодателя. Другими словами, можно хорошо, «крепко» устроить кандидата со свободным английским туда, где использование языка Шекспира ограничено словом «о-кей», если заплатить до неба, либо дать должность, о которой он и не мечтал, либо озадачить целями, достижение коих безмерно ускорит его профессиональный рост и повысит профессиональную самооценку. Не обязательно даже сразу давать ему все это, достаточно убедительно посулить (вспомним о динамике)… Но вообще-то, положа руку на сердце, не легче ли отказаться от глупого требования «английский язык – обязательно»?
Итак, чтобы стать работодателю действительно необходимыми, нам придется учиться консультировать. Рекрутерская консультация, между прочим, сложнее «обычной». Ведь рекрутер имеет дело, как правило, с уже сформулированной задачей. Переделывать сложней, чем начинать с чистого листа. Поэтому помните, что рекрутер – это суперкоммуникатор. Суперкоммуникатор – это человек, который хочет и умеет работать с ментальными картами других людей[6].
место рекрутера на рынке труда
Когда начинается рекрутинг? Сразу же. Даже раньше. Рекрутинг начинается до начала самого бизнеса и продолжается до самого конца, не останавливаясь ни на минуту. Потому что потребность в квалифицированном, мотивированном, лояльном, дисциплинированном, креативном, работоспособном и так далее персонале неиссякаема - иногда она подобна струйке воды, что льется из разбитого кувшина в Царском Селе, иногда напоминает Ниагару. Но она есть. Потому что хорошие кадры всегда в дефиците. Потому что дефицит надо уметь доставать. Потому что для того, чтобы залучить к себе в фирму классного специалиста, нужно сделать ему конкурентоспособное предложение. А помочь в этом может только грамотный посредник.
Впрочем, великое множество компаний в России обходится сегодня своими силами. Это отнюдь не означает, что рекрутеры таким компаниям не нужны. Просто их функции выполняет кто-то в самой компании. Поскольку руководство считает такое положение вещей экономически более целесообразным. В ряде случаев так оно и есть на самом деле.
И более того – не исключено, что тенденция использовать внутренних рекрутеров будет усиливаться. Во-первых, это во много раз дешевле. Во-вторых, внутренний рекрутер знает свою компанию «изнутри», для него нет вопроса, как квалифицировать и когда исполнять тот или иной заказ. В-третьих, его база данных, как бы ни была велика компания, все же гораздо меньше (компактнее, удобнее) базы данных агентства – поскольку его интересуют специалисты лишь определенной отрасли. Так что у рекрутеров постепенно появляется мощный конкурент в лице самих компаний. Где, к слову, работают бывшие (и лучшие) рекрутеры же.
Понятно, что кое за чем все равно придется обращаться к посредникам – например, этика не позволяет солидным компаниям переманивать специалистов у конкурентов. Это значит, что хед-хантеры, например, не умрут с голоду. Впрочем, и остальные не умрут пока: российский бизнес развивается так бурно, что на ближайшие годы рекрутерам все равно хватит работы. А там - посмотрим.
Но! Боюсь, это будет уже совсем другая работа. Базы данных специалистов во многом сформированы, на сцену выходит конкуренция. Уверяю вас, это будет конкуренция не ценовая. Победителем в ней окажется тот, кто сможет «организовать поставку» в кратчайшие сроки и в лучшей упаковке. Это значит, работать придется очень быстро и решения свои придется обосновывать. А это, в свою очередь, означает для рекрутеров вложения в информатизацию, технологии, оценочный инструментарий. Коллеги! Деньги, провода и мозги – вот что выведет вас в лидеры.
Всему вышеприведенному рассуждению я целиком обязан нашему московскому коллеге и партнеру Владимиру Фомину, за что ему огромное рекрутерское спасибо. Чем меня, вообще, привлекает Москва – ока как-то выше, оттуда лучше видны перспективы. А чем меня Санкт-Петербург привлекает – он и есть то самое место, которое видно из Москвы. Мы здесь живем и работаем, это наша родина.
мы сами виноваты
Когда целая отрасль бизнеса возникает "с нуля", то есть не конкретная фирма, а всё направление деятельности, редко бывает, что интересы клиентов сразу становятся приоритетными. Пионеры по праву снимают сливки с нового рынка. Качество товаров/услуг в этот период не на высоте за счет ограниченного предложения, деньги от разных любителей новизны и экзотики льются рекой, стимулы к тому, чтобы произвести лучше, ограничены, задача одна - насытить рынок. Рекрутингу в России от силы семь-десять лет, - ясно, что за такой срок культуры посредничества на рынке труда сложиться не могло, раны тех, кто пострадал от деятельности первопроходцев, еще не зажили, да и общая инерция дает о себе знать. Стоит ли удивляться тому, что компании, решая кадровые вопросы, рассчитывают преимущественно на себя?
Другая проблема - те, кто входит в наш бизнес сегодня. Образования-то по рекрутингу никто не дает, так? У новичков, окромя локтей, других инструментов нет никаких. Вот и приходится им демпинговать по страшной силе да делать вид, что сложную нашу работу можно сделать с налета, без подготовки. Заказчики верят (свойственно ведь верить в быстрые и дешевые способы обогатиться, вылечиться, исправиться и т.д.), а после раздражение свое своей же глупостью переносят на весь наш цех. Воистину, может, и правы те, кто зовут к объединению и разного рода стандартам (об этом поговорим еще), а что обучаться нужно рекрутерам - сто пудов, как говорится. Да и заказчикам нашим тоже не помешало бы.
Характерно, что кое-что все же переменилось. О нет, не в главном – главное осталось все то же. Молодые выходят на рынок все такие же необученные (не говорю о тех, кто ушел из собственных агентств и образовал новые с уже «готовым» персоналом), единой программы обучения для рекрутеров по-прежнему нет. Усилия, которые предпринимаются в этом направлении теми, кто их декларирует - удручающе недостаточны. Профессиональная сертификация рекрутеров отсутствует напрочь, так что понять, с кем можно иметь дело, а с кем нет, крайне сложно.
Поэтому заказчики, как и раньше, учатся на собственном горьком опыте. Больше того – солидные агентства не работают с компаниями «без опыта». Уму непостижимо! Ведь ясно заранее, каков будет опыт, полученный в «несолидных» агентствах. Но никого из рекрутерского «крупняка» это не волнует. Получается, что всем правит чистоган.
И, несмотря на эту гневную филиппику (за которую немедленно извиняюсь перед теми, к кому она не относится), процесс все же идет. Идет он, господа, снизу, от вас, от тех, кто прочитал эту книгу еще в электронном варианте, от молодежи, которая писала по ней дипломы, от региональщиков, приглашавших меня на семинары. Воистину, это мощный процесс! Люди хотят заниматься нашим бизнесом. Представьте, мне писали даже из Москвы!
Не могу не распространиться, к слову, о своем родном городе. Санкт-Петербург – город уникальный (и родятся в нем уникальные люди вроде меня) – тем, в частности, что находится на стыке между Москвой и Россией. Москва и Россия, безусловно, могли бы считаться вполне разными государствами, кабы не Петербург. Питер – это некая более широкая рамка, дающая смысл существованию столицы и не-столицы под общим небом. Без Петербурга это существование непонятно. А он отвечает, – и России, и Москве, и всему миру, может быть, - на вопрос: «Зачем?». В этом городе понимают (я бы сказал: этот город понимает), что значение имеют только культурные ценности, и с этой точки зрения – холодной, мраморной, исторической - ужасающая экономическая пропасть между Москвой и провинцией - не более чем волосок.
Но оставим высокие материи, спустимся чуть ниже. Как-то так получается, что Петербургу, в смысле рекрутинга, есть чему поучить регионы, хотя, в то же время, есть чему поучиться у Москвы. Он стоит как бы на переходной ступени. Молодому региональному агентству лучше начинать с питерского обучения. Плюс – этот город, как-никак, учебно-методическая база всей страны. Откуда вышли главные российские кадры? То-то.
Собственно, а чему учиться-то? Вот перечитал и понял, что не сказал ни слова на эту тему. Чем Питер так схож с региональными центрами, где активно развивается рекрутинг? А вот, чем. Скудостью ресурсов. Заказчиков мало, заказчиков грамотных – почти нет. Соискателей тоже мало, срывать их с насиженных мест в небольших городах тяжелее. Инертность выше. Денег на услуги (консалтинг, обучение, рекрутинг) расходуется меньше. Это принуждает к демпингу. Демпинг заставляет учиться выживать – при очень низкой рентабельности и очень высоких трудозатратах. В регионах, в целом, умеют работать лучше, чем в Москве. Ситуация вынуждает. Москвичи жалуются, что медленно, но вопрос, как бы они работали там сами?
В Петербурге ситуация больше похожа на региональную, чем на московскую. Но все же обгоняет. Может быть, за счет плотности рекрутеров на квадратный километр города наращивание опыта идет быстрее, эффективных решений находится больше? Так или иначе, а питерская претензия на обучение всея Руси – законна.
Но ни в коем случае не следует умалять и опыт московских коллег. Только они, наверное, воспринимают рекрутинг как бизнес, потому что только в Москве, кажется, возможно иметь сто тысяч долларов оборота в месяц. Поэтому у них, вероятно, можно учиться организации бизнеса, и еще – они вам покажут успешных, довольных своей жизнью и работой рекрутеров. Просто чтобы вы знали о существовании таких людей в нашем профессиональном цеху. Чтобы было, кем восхищаться.
Посредники рынка труда
посредники рынка труда
Может быть, в первую очередь следует разделить всех посредников рынка труда на три большие группы: государственные службы, коммерческие биржи и рекрутеры. Первые бесплатны для соискателей и работодателей, вторые платны для тех и других, третьи бесплатны для соискателей. Существуют, как вариант, коммерческие биржи, где денег с работодателей не берут, а также хед-хантеры и executive search, берущие плату, как и рекрутеры, с работодателей, но на порядок больше.
центры занятости и экспресс-биржи
Государственные службы - экспресс-биржи и центры занятости - занимаются безработными. Поскольку для нашей книги это предмет совершенно посторонний, отмечу только, что предметом заботы государства служат люди, либо привыкшие на него опираться (т.н. "профессиональные безработные"), либо действительно нуждающиеся в его помощи (группы риска и пр.). Служба занятости располагает огромной базой малопривлекательных вакансий и такой же базой специалистов. Баланс между двумя этими хранилищами и делает, насколько я понимаю, Санкт-Петербург чуть ли не самым благополучным в смысле безработицы городом России. Такое, знаете, "наше хуже лучше вашего".[7]
Есть, к слову, люди (именно люди, потому что тут человеческий фактор все определяет), которые умеют работать с госструктурами. «Работать» - это значит осуществлять свою деятельность за государственные деньги. Иногда эта деятельность бывает полезной, иногда, наверное, даже эффективной, но я не настолько вдавался в подробности, чтобы судить об этом. Просто принято считать, что бюджетные средства – это легкий и сладкий хлеб. Не знаю.
Зато я имею личный опыт взаимодействия с нашей службой занятости.
Уже не помню, в каком году (1997?) мне пришло в голову, – ради продвижения нашего молодого агентства, которое как раз переехало в новый офис и не имело, чем платить аренду, и заказов тоже не имело, в общем ничего не имело, - сделать цикл телевизионных передач, посвященных рынку труда. На государственные деньги, само собой (передачи-то социально-значимые!). Фишку придумал такую: работы везде полно, работать некому. Это на фоне просто неумолчного визга СМИ об ужасной безработице и что, мол, людям нечего кушать.
Я-то знал, что люди просто хотят кушать как прежде – «за так». Пришел на работу, полялякал, пару часов потрудился, потом вынес чего-нибудь с завода и домой – ужинать и водку пить. Не для всех эта жизнь и сегодня еще кончилась, но при коммунистах это была самая распространенная модель. Вот именно такой работы вдруг и не стало. Почему и началась безработица. Возникло много другой работы, и даже за деньги, часто за приличные, но она не устраивала. Это было время всеобщего нытья такого, и пресса, как обычно в подобных случаях, была впереди на белом коне и била в большой барабан. Без всеобщей паники средствам массовой информации скучно.
А я, короче, решил заявить всем как раз противоположное. Причем на деньги Комитета по Занятости населения. Я подумал, что это может быть им интересно – пособия ведь приходилось большие платить. Действительно, меня поддержали, даже, можно сказать, без всякой протекции. И пообещали 20 000 рублей – по тем временам достаточная сумма, чтобы снять пилот. Полгода я этих денег ждал, наконец дождался и снял пилотную передачу. Там фигурировали разные люди – представители работодателей и посредников рынка труда. Которые все в один голос заявляли: работа есть, работы много, да работать никто не хочет. Быстро мы эту передачу сделали, за неделю или две. И отдали а КЗН – на отсмотр Председателю. (С чьего благословения, собственно, передача и делалась.) И все. Молчок. Как я ни старался, ничего больше об этой передаче не слышал. Никто меня не хвалил, не ругал. Как будто ничего и не было. Еще полгода ушло, чтобы отчитаться перед Комитетом за израсходованные средства.
Есть люди, у которых получается работать с госструктурами. Это какое-то особое телосложение, особый взгляд надо иметь. Или особое прошлое. Я не знаю.
коммерческие биржи труда
Коммерческие биржи имеют дело с несколько иной группой работоспособного населения. А именно с теми, кто готов доверить свое трудоустройство посреднику и даже заплатить за него. Коммерческая биржа как бизнес считается довольно выгодным дельцем, ибо позволяет относительно быстро собрать деньги с населения. Причем, как это ни цинично звучит, не особенно заботясь о трудоустройстве. "Постановка в банк данных", "тестирование", предоставление энного количества вариантов работы - достаточно ходкий товар при грамотной постановке дела.
Впрочем, обещать каждому обратившемуся именно трудоустройство было бы прямым обманом: ясно, что вакансий на биржу приходит раз в 10 меньше, чем желающих трудоустроиться, и качество большинства этих вакансий далеко от желаемого. Поэтому я воздержусь от критики бирж, а скорее обращусь к соискателям.
Соискатели, вам необходимо помнить: посредник только предоставляет возможности. И все мероприятия, в том числе и те, за которые вы платите посреднику деньги, следует оценивать только с одной точки зрения: увеличивают они ваши шансы получить работу или нет? Если да - затраты оправданы (конечно, следует определиться еще с соотношением "цена-качество").
К тому же работа на коммерческой бирже - адская. Если бы вы знали, какой это труд - работать с населением… Какие экземпляры иногда обращаются. Кошмар. Нервы нужно иметь… Короче, не позавидуешь.
И еще - положа руку на сердце - большинство-то находит работу именно через биржи. Т.е. из тех, кто к посредникам обращается.
У нас была возможность стать биржей.
Вкратце история Dero такова. Летом 1993 года мой знакомый (сегодня – известный тренер и оргконсультант, разумеется) предложил мне собирать группы для проведения агентских тренингов (которые он и проводил) с последующим трудоустройством участников (он и трудоустраивал). Я снял у родной мамы в квартире комнату (благо мама была на даче), купил пару компьютеров и факс, посадил сестру и жену за столы, один приятель сестры расклеил по столбам объявления, и дело пошло.
Группы набирались быстро (время такое было), денежки текли рекой, но их все как-то не хватало. Уже через месяц у жены с сестрой возник конфликт, да и мама домой вернулась, короче говоря, мы нашли офис – квартиру у метро «Лиговский проспект», где сидела еще одна фирма и день-деньской торговала какими-то кораблями – и от мамы съехали. То есть, можно сказать, пустились в свободное плаванье. Вскоре мы ввели «полный цикл» - то есть стали набирать, обучать и трудоустраивать сами. Жили мы в той же квартире, где и работали, несмотря на то, что там не было ни кроватей, ни ванной, ни даже кухни. У нас был электрический чайник, еду (чай либо сосиски) мы готовили в нем. Утром запихивали матрацы под стол – и за работу. Вечером раскатывали их в комнате для собеседований – и спать. Если бы не этот дьявольский режим, я никогда бы, может, и не познакомился с психологией. Психолог Марина Анатольевна, по счастью, жила в соседней квартире. Она работала с нами, вела учебные группы, позже каждую пятницу проводила релаксационные занятия для фирмы. Мы сотрудничали около четырех лет. Лучшего специалиста, признаться, я в жизни не видел. Она была психологом не только на работе, для клиентов, но и дома, для себя. Она верила в свою науку и умела ею пользоваться. Кому-то понадобилось убить ее – ранним вечером, в собственной парадной, возле лифта. Палкой, из-за сумочки. Невероятно, что есть люди, которых сознание упорно считает живущими, но с которыми никогда не удастся поговорить.
Не все хотели обучаться на агентов, и база данных граждан, желающих найти работу, стала собираться как-то сама собой. За «постановку» в нее мы брали от 10-ти (сначала) до 50 (потом) рублей. В агентстве появились один или два сотрудника (из тех же безработных), которые обзванивали фирмы с целью кого-то пристроить. Нас же еще никто не знал ведь.
Однажды в агентстве появился специалист (тоже психолог, к слову), который занимался настоящим рекрутингом. Случайная залетная птичка, которая помогла нам развернуть собственные крылья. Притом, что более десяти долларов за трудоустроенного человека ни одна фирма нам не платила (в основном нисколько не платила – мы же биржа), Ирине Владимировне удалось получить и выполнить заказ на целых двести долларов! Мы смотрели на все это как на шоу: конкурс, анкеты, тесты, собеседования – у нас!.. Уму непостижимо. Идея биржи была тут же отброшена, на свет появилось рекрутинговое агентство. Шел 1994 год.
Меня влекут хорошие компании. Я готов поступиться деньгами, лишь бы работать с людьми, которыми я восхищаюсь. (Постепенно это перешло в род мании, и сегодня я без преувеличения могу сказать, что мои коллеги и друзья – люди уникальные, что-то от них, надеюсь, передалось и мне.) Возможно, биржа была бы и не худшим выбором, но класс специалистов, с которыми приходилось иметь дело… Ну да, пусть я сноб! В конце концов мой бизнес – куда хочу, туда и плыву. Уже тогда, принимая первое в жизни Dero серьезное решение, я столкнулся с чудовищным сопротивлением персонала. И не смог его преодолеть, не смог никого убедить, что мой выбор правилен. И сдался. Уволил всех и набрал новую команду. Чтобы штурмовать уже высоты рекрутинга. За первые два, кажется, года существования в агентстве сменилось 53 сотрудника, причем штат ни разу не превышал 5-ти человек. Позже я прочел у Владимира Тарасова о том, что руководитель должен постоянно пребывать в готовности уволить 100% персонала. Интересно, сколько народу по России потеряло работу благодаря той публикации в «Эксперте»?
рекрутеры
И вот, наконец, - ура! - о рекрутерах. Рекрутеры - народ особый. Они работают с очень небольшой прослойкой специалистов (10-20 тысяч на такой город, как Питер или Москва), уверенных или, по крайней мере, не исключающих возможности, что на их трудоустройстве кто-то может заработать деньги. И деньги не маленькие - иной простой российский гражданин столько и за год не зарабатывает, сколько берет агентство за подбор одного специалиста из своей базы данных.
Интересно - рекрутер бесплатно никого устраивать не станет. Причем ему непременно нужно получить оплату за свои услуги именно с работодателя. Я знаю много случаев, когда соискатели предлагали, частным порядком, хорошие деньги за свое трудоустройство, но не помню, чтобы хоть одна такая сделка осуществилась. Рекрутеры прилагают отчаянные усилия, чтобы выторговать у заказчика - потенциального работодателя - побольше. Работодатель, конечно, сопротивляется, но время от времени все же платит. И это в условиях безработицы! Представьте же, о каких специалистах и каких компаниях идет речь. (Я имею в виду, об очень и очень редких специалистах и компаниях, так что наш труд - не сахар.)
Чтобы усилить эффект, скажу, что рекрутер устраивает всего лишь около трех процентов специалистов из тех, чьи данные он получает. Иногда и меньше. И тем не менее - на сегодняшний день, если доверять нашим интернет-опросам, уже половина населения уверена в том, что искать работу лучше через агентство. Во как!
Интересное наблюдение: часто работодателю необходимо дозреть до мысли, что где-то в большом городе есть специалист, который способен поднять его бизнес на новый уровень. Я и сам это проходил – сначала ты думаешь, что лучше тебя с работой никто не справится, и пашешь за троих и за четверых (за первые три года я с полной ответственностью могу сказать, что работал круглые сутки); потом усталость берет свое, ты сбоишь, торопишься и злишься; потом начинаешь помаленьку передавать какие-то функции; потом до тебя доходит, что по-настоящему хорошо ты умеешь делать только что-то одно. Парадокс, но собственники как-то очень мало встречаются с хорошими наемными директорами, вследствие чего зачастую бывают уверены, что таких директоров и в природе нет. Так что проблема рекрутинга даже не в том, чтобы найти заказанного специалиста, а в том, чтобы убедить работодателя, что есть смысл потратить время на заказ.
рекрутеры бывают разные
Можно разделить рекрутеров (то бишь агентства) на пожилых, среднего возраста и молодых. Это разделение имеет смысл - пока - потому что "молодые" означает "неопытные". Во-первых, обучаться негде, не обучают рекрутеров. Во-вторых, опытные и успешные сотрудники рекрутинговых компаний пока не созрели для того, чтобы создавать собственные, рекрутинговые же, бизнесы. А когда созреют, разделение на молодых и пожилых утратит смысл.[8]
"Пожилые" я сказал условно. Самому "пожилому" рекрутеру в Санкт-Петербурге от силы 12 лет, да и тот не рекрутер, а биржа.
Итак, год разницы в возрасте агентства имеет значение.
Сегодняшние "молодые" отличаются от вчерашних… да ничем они не отличаются. Напористые, голодные, непрофессиональные, неловкие. Я знаю, отчего это. Хорошим специалистам - грамотным, интеллектуально развитым, сочетающим кадровый профессионализм с навыками менеджера по продажам - нужно платить, и много - во-первых. Во-вторых, куда попало такие не пойдут, то есть привлечь их в новый бизнес, да еще такой сомнительный, в смысле прибыльности, как наш, шансов почти нет. Вот и нанимается нечто совершенно противоположное. Говоря по правде, я не вижу, каким способом можно "с нуля" раскрутить российское агентство, два или три раза полностью не поменяв персонал. Нет, не вижу.
Наиболее опасен переходный период. Но только не для рекрутеров. Профессионализм, как и пакет заказов, растет, стремление обслуживать клиентов как следует еще не переместилось из сердец в должностные инструкции, вдохновленное первыми успехами начальство поощряет, на зарплату уходит больше половины оборота (так закладывается будущий кризис), - короче, эйфория. Персонал уже пару раз сменился, появляются сотрудники с высшим образованием - летят, как бабочки на огонь. Пишется компьютерная база данных, поговаривают о договорных отношениях с заказчиками, дорабатывают анкету для соискателей. Кое-кто на рынке даже название вспоминает, в прессе пару раз упомянуты. Лафа.
У зрелости иной вкус. Жеваной бумаги. Все карты прочерчены, билеты куплены, дорога предстоит длинная. Бесконечное многообразие жизни покрывается сеткой форм, регламентов и процедур. Появляются планы, нормы и бюджеты. Из комнаты в комнату с девяти тридцати до восемнадцати ноль-ноль течет бесконечная бумажная река. Заказчики стонут, но вакансии закрываются. Мы известны. Зарплаты снижены. Мы пережили пару серьезных кризисов и крепко держимся на плаву. Журналисты нас любят. Персонал имеет квалификацию. Мы больше не бегаем, мы ходим. Но мы знаем, куда мы идем, и у нас крепкие ноги. Ежевечерне солнце в виде круглой синей печати садится за черно-белый бумажный горизонт и безнадежно тонет в рутине.
Ой, не так это все. Если говорить о Dero, то описанный выше тип агентства к нему не подходит. Не подошел. Именно потому, что ориентация на «солдат», которые беспрекословно делают то, что прикажет командующий, себя не оправдала. Не мне создавать военизированные структуры.
И к вам обращаюсь, юные директора агентств. Конечно, есть среди вас, наверное, и такие, кто просто посиживает в ожидании, когда усердные сотрудники наполучают заказов, назакрывают вакансий и принесут вам в клюве кучу денег. Но я сейчас обращаюсь к тем, кто желает все разрегулировать (точнее, зарегулировать) и расставить все точки над ё. Мол, вы знаете, как надо. Может быть, и знаете, - об чем вопрос! Может быть, вы и есть самый умный (самая умная). Но… беда не в том, что это не так (а это точно не так). Беда в том, что у вас может хватить личной энергии и обаяния внушить это вашим сотрудникам. Которые будут молиться только на вас. Они будут старательно исполнять самые глупые ваши распоряжения и снимут с себя всякую ответственность. А потом как-нибудь, в один прекрасный день, отыщется некий неформальный лидер, который объяснит людям ваши ошибки и настроит – постепенно, помаленьку – их против вас. И все, кто мог бы вам помочь, снабдить информацией, взять на себя часть ответственности за успех (но и за неудачу), станут вашими недругами. Бойтесь этого.
Солдаты – это пушечное мясо. Они не должны быть умны, они должны быть верны. Положа руку на сердце, солдаты в консультанты не годятся. В курьеры – да, может быть. Тогда волочите всю работу сами.
Сегодня (подчеркиваю – сегодня) мой идеал агентства - это сообщество консультантов. Равных, которых соединяет вместе свободная воля и коммерческий интерес. Рекрутерский бизнес таков, что сложно вести его в одиночку, - только это и служит основанием для существования агентства.
продолжение
Еще рекрутеры делятся по происхождению капитала (российский, иностранный, смешанный) и по нишам, которые они занимают. То есть, проще говоря, разные рекрутеры обслуживают разных заказчиков. Соответственно, и цены на свои услуги они назначают разные.
Цены на подбор персонала диктует не личное желание рекрутеров, как принято думать, а величина вполне конкретных затрат: на тот же квалифицированный персонал, на помещение в хорошем месте, на оргтехнику, расходные материалы и т.п. Мы поговорим об этом в своем месте, пока же надо отметить, что цены на услуги рекрутеров варьируют довольно сильно - от 8% до 30% годового дохода специалиста. Посчитайте, прикиньте, и вы поймете, что разные рекрутеры несут действительно очень разные затраты.
Еще бы я разделил рекрутеров на две части: тех, которые - в случае ЧЕГО - заморозят, приостановят свою деятельность до лучших времен, и тех, которые просто смертью умрут. Мне кажется, что у тех и других разная мотивация.
У меня есть, что еще добавить о ценах. В случае с ценами спрос определяется предложением, а не наоборот. Весь вопрос, кому вы предлагаете.
Сказанное только что отчасти сходится со сказанным несколько выше об уровне постановки задачи и прочем. Строго выполняя задачу, сформулированную заказчиком, вы работаете, как правило, с внутренним посредником компании – менеджером по персоналу. И работаете не просто в рамках прайс-листа, - а того прайс-листа, который вам приходится составлять, исходя из представленной мной модели: поиск того, кого скажут, работа с МП, в случае ошибки ответственность на вас.
Лидеры поступают иначе. Они взаимодействуют только с первыми лицами. Причем это не первые лица тех фирм, в которых вторых лиц просто нет (я имею в виду маленькие фирмы), - это настоящие, подлинные первые лица. Которые ездят на дорогих машинах, распоряжаются очень серьезными финансовыми ресурсами, и при этом являются достаточно цивилизованными людьми (если не ущемлять их интересов, конечно). Эти первые лица, когда они становятся заказчиками наших с вами услуг, приобретают ряд особенностей.
Они уважают наши расценки. Я бы сказал, что само качество этих лиц проверяется на отношении к 17-25% годового дохода в качестве вашего гонорара. Настоящее первое лицо меньшая сумма просто обидит. Конечно, они будут торговаться. Но не дай вам бог уступить больше пяти процентов – можете все потерять. Они так рассуждают: «Если он начал с трех, а закончил одной, выходит, он меня на две нагреть хотел!» Так что держитесь крепко. Вторая особенность – настоящие первые лица не стеснены бюджетом. Может и двадцать заплатить, если вы убедите его, что дело того стоит (вчера я слышал, что в Москве за одного директора заплатили шестьдесят). И третье – он точно знает, кто ему нужен. А менеджер по персоналу только гадает, понравится ли ваш кандидат боссу или нет.
Менеджер по персоналу, как и любой человек, в общем, живет мерками своих доходов. Следствием этого бывает то, что он отсматривает кандидата, руководствуясь не критерием его профессионализма, а исключительно вопросом, «выглядит ли он на те деньги, которые мы должны будем за него заплатить». С первыми лицами в этом смысле, конечно, проще.
Но и сложнее – в том смысле, что они, точно зная, кого хотят, порой совершенно не в состоянии этого объяснить. Квалификация нашего брата рекрутера состоит в том, чтобы предельно четко разобраться в словах, которые произносит Лицо, Принимающее Решения, и подобрать именно того, кого Оно имело в виду. Если у вас не получится с первого раза – второго я вам не обещаю.
Я нарочно вставил эту главку, чтобы отметить существование других посредников. Но писать в ней ничего не буду. Тоже нарочно - чтобы не отбивать хлеб у газетчиков. Хед-хантеров любят выставлять в клетках желтой и даже белой деловой прессы, словно диковинных животных. Публика, видите ли, западает на редкости. Знаете, что такое любопытство? Это интерес к тому, что - 99% вероятности - к вам абсолютно не относится. И, значит, не может пригодиться. А такие вещи я бы называл не информацией, а желтухой. Впрочем, о некоторых опытах переманивания специалистов я позже напишу.
За эти годы «прямой поиск» настолько глубоко вошел в жизнь рекрутера, что превратился во вполне рутинную процедуру (кривлю душой, но самую малость). Или конкуренция тут замешалась, но как-то все вдруг сразу поняли, что чем рыть анкетную базу да рассылать объявления в СМИ, проще позвонить нужным образом в пару фирм и взять искомого кандидата «горяченьким». Выяснились приятные побочные явления такой процедуры вроде сканирования определенного сегмента рынка (результаты которого можно продать, например, заказчику). Говорят, что скоро кроме хед-хантинга вообще никакого рекрутинга не останется. Учитывая интернет и все такое. Посмотрим. По-моему, останется еще кое-что.
Интересно, как все агентство на пару дней превращается то в поставщиков крупы, то в закупщиков промышленного инструмента, то крупного потребителя молока! На память приходит фальшивый тотализатор из фильма «Афера». Цель, как правило, одна – выйти на лучшего специалиста, занимающего конкретную должность: рядового закупщика либо начальника отдела продаж, но иногда требуются сведения о продукции, качестве, системе скидок. Как-то мало компаний (хотя примеры есть и множатся) пользуются ресурсами агентства для того, допустим, чтобы получить информацию о рынке поставщиков и производителей, а то и прямо договориться о закупках через посредничество агентства. Мы же знаем, как это делается, мы умеем, мы уже это делаем. Знаете, сколько вы денег сможете сэкономить, попросив нас исследовать рынок продукции, которую вы постоянно закупаете? Не догадываетесь. Практически все нужные вам люди из отделов сбыта (и прочих отделов тоже) есть в нашей базе.
Вариант структуры рынка
вариант структуры рынка
На сегодняшнем рынке есть фирмы, которые не пользуются услугами рекрутеров потому, что они им объективно невыгодны. Их затраты на собственный поиск, привлечение и отбор кандидатов ниже, чем стоимость аналогичных услуг у посредника. С такими фирмами невозможно начать работать без уникального предложения, которое в краткосрочной перспективе может оказаться даже невыгодным для рекрутера, но позже принесет плоды, а то и сформирует новый рынок, если рекрутер способен мыслить стратегически. Проблема здесь та, что низкая цена - необходимое условие "уникального предложения" может быть предложена непрофессионалами, которые с работой не справятся. Тогда некогда перспективный заказчик[9] еще более утвердится в мысли, что рекрутеры торгуют воздухом и отнимают время.
Есть фирмы, руководители которых считают, что работа с рекрутерами им невыгодна - ошибочно, в силу того, например, что учитывают не все затраты, связанные с самостоятельным поиском, привлечением, отбором. Такие фирмы, безусловно, являются потенциальными клиентами рекрутеров. Рано или поздно их руководство осознает, что наиболее эффективный путь - сосредоточиться на той деятельности, которая непосредственно приносит деньги, а сопутствующие работы лучше передать специалистам. Можно изобретать фирменный стиль и рисовать рекламные модули, можно чинить свою оргтехнику и собственными силами проводить аудит, можно подбирать персонал, можно обед варить, нанять зубного врача, массажиста и автослесаря - все это определенная экономия, но надо же еще и зарабатывать! А как это сделать, ребята, когда фирма занимается не производством своего основного товара/услуги, а "самообслуживанием"?
Есть фирмы, имеющие столь неудачный опыт работы с рекрутерами (и не обязательно по вине последних), что никакие силы, кажется, не заставят их вновь попытать счастья. Я бы посоветовал рекрутерам привлекать руководство и менеджеров по персоналу таких компаний к мероприятиям, напрямую не связанным с подбором персонала, но способствующие возникновению доверия. Кажется, простой до наивности совет, но так поступают единицы. В основном с "неудавшимися" клиентами используются две стратегии: "плюнь и забудь" или "а что такого случилось?". Вторая, конечно, имеет больше шансов, чем первая, но чревата сильной головной болью, в особенности, если сбой произошел по вине заказчика.
И есть фирмы, - их много - которые предпочитают другого рекрутера. По тысяче причин, многие из которых могут показаться непреодолимыми. И которые мы просто обязаны преодолеть, но об этом позже.
Сейчас, с высоты прожитых лет и полученного опыта, я понимаю и ясно отдаю себе отчет, что предложенный мною вариант «структуры рынка» - полная глупость. Но я решил оставить его, руководствуясь одним соображением: а что, если читателю так не покажется?
На самом деле (хотя «на самом деле» это только мое мнение, как и все прочие, за исключением заимствованных) вариант структуры рынка в большой степени зависит от агентства, которое этот рынок структурирует. Какие фирмы на рынке есть, каких нет – это ведь, понимаете ли… смотря какие фирмы вы договоритесь замечать. Когда я писал главку «вариант структуры рынка», я в большей степени ориентировался на готовность потенциальных заказчиков Dero к сотрудничеству. Достаточно наивно, скажете вы, но почему нет?
Готов предложить еще несколько вариантов «структуры». Или нет, может быть, правильнее будет предложить некий инструмент, с помощью которого вы сами сможете структурировать так, как вам захочется? Но есть ли у меня такой инструмент? Нет его у меня. Но, хотя бы, пару принципов… Вот, например.
Я бы структурировал только «своих» заказчиков. Сразу бы не брал тех, кого я среди таковых не рассматриваю. Но! Тут же возникает вопрос: ведь тут, скажут, и сложность. Какого заказчика считать своим? И здесь у меня есть ответы.
Как вы определяете «свою» одежду? Не правда ли, это одежда, которая вам принадлежит, во-первых, и та, которая вам «подходит»? Ну, первое пока отбросим, а разберемся со вторым. Как вы узнаете, что вам подходит, а что нет? Понятно, как. Первым делом вы берете себя… как физическую единицу (размеры)… и свои представления о себе (фасон и пр.)… Короче, у вас есть, на что примерить, и физически, так сказать, и мысленно.
Так же ли хорошо представляете вы свое агентство?
Маленькое пояснение для тех, кто со снисходительной усмешкой отошлет меня к основам маркетинга. Да я ведь не против основ. Какие проблемы, идите к ним, берите и пользуйтесь. Только много ли таких пользующихся? Сами знаете, мало. А почему? А потому, что давайте учиться быть консультантами. «Брать основы маркетинга и пользоваться» - это что? Это некоторое действие, решение, принятое без нас. Одно из многих возможных. Выходит, у нас была альтернатива, нас ее лишили. (Шучу.) Если подняться еще на один логический уровень вверх, то выяснится, может быть, что для нас ценно выбирать лучшее решение из возможных (ну, к примеру). И даже если, допустим, пока мы не остановились ни на одном, это еще ничего не значит – кроме того, что мы не определились с более высоким уровнем – с тем, кто мы есть.
Усекаете? От того, как мы себя определяем (кто мы) зависит то, что для нас ценно, а от этого, в свою очередь, спектр наших возможностей, из которых, в итоге, мы выберем какую-то одну. И вряд ли нас удовлетворит ситуация, когда некто станет навязывать нам решение самого нижнего уровня, пусть даже и верное. Как мы узнаем, что оно верное? Сначала надо пройтись по всей линейке.
Эх, здорово консультировать! Приглашайте меня – вместе получим удовольствие.
Я вот что – по серьезному – насколько я в принципе так могу – думаю. В той же нашей матушке России нашлось преогромное количество людей, никогда не читавших умных книжек и, тем не менее, создавши